So wurden auch bei HOMA in mit der Erfahrung durch Heinz Steffens an vielen Stellen Veränderungen eingeläutet – im Maßnahmenmix immer genau aufeinander abgestimmt. Nach Etablierung eines Ablaufplans fanden zunächst praxisbezogene Workshops zur Schulung des Verkaufsteams im Haus statt, bei denen das Personal buchstäblich „an die Hand genommen“ und mit überzeugenden Trainings und Gesprächen zu mehr Verkaufserfolg motiviert wurde.

„In drei bis vier Tagesworkshops über mehrere Monate, in denen wir die sogenannten ‚7 Schritte zum Verkaufsabschluss‘ mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern erarbeitetet haben, hat sich eine deutliche Verbesserung der Spanne, des Auftragswertes und der Abschlussquote eingestellt. Die Abschlussquote hat sich mehr als verdoppelt“, berichtet Detlev Reichelt begeistert. „Wir mussten alle erkennen, dass wir unsere ‚Komfortzone‘ verlassen mussten, um erfolgreicher zu werden. Ohne Heinz Steffens hätten wir diese Erkenntnis nicht gehabt“.

Diese Verkaufstrainings wurden flankiert von gezielten werblichen Aktionen, die einem ganz neuen Konzept folgten: Weg von der früheren reinen Print-Werbung, hin zu einer häufigeren Streuung von Prospekt, MaxiCard und Flyern, immer kombiniert mit Facebook- und Google-Werbung sowie Radiospots. „Unsere Kunden wurden von allen Seiten befeuert, wir waren wieder sichtbar“, so Reichelt. „Inzwischen haben wir sieben bis acht Werbeaktionen im Jahr, die allesamt griffigen Themen folgen wie Personalkauf, Jubiläum, Teil-Räumung, Baustellenverkauf, Neueröffnung und Ähnliches. Gemeinsam mit der Agentur haben wir eine konkrete Themenplanung für das Jahr sowie detaillierte Werbeplanungen für jeden Monat erstellt“.